Для чего производители автомобилей стараются наладить хорошие связи с дилерами: для чего производители автомобилей стараются наладить хорошие связи с дилерами?

для шоссейных грузовиков. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения — это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока, и любая из сторон может расторгнуть без причины, уведомив за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — это предприниматели, умеющие зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. В их число входят:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться присвоить себе все богатства.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-х годах, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование — у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательными являются жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не были виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или в общей сложности 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, это будет стоить нам в пять раз дороже, чтобы вернуть его, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спада и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую укажет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Каждый год мы анализируем показатели всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления — чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, финансовые специалисты в каждом из наших регионов продаж проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями раз в полгода.

Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.

Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Существует также много рутинных контактов между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar на всех уровнях. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знаний о рынке, которые наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, встречи по стратегии, центры прибыли и консультативные советы дилеров — являются основой отношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. Глубокие отношения стали развиваться благодаря установившимся тесным личным связям. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, на поле для гольфа, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или об их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилеров, поклоняющихся поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.

Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для семьи семинары по налоговым вопросам и планированию преемственности — как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовали от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы понять, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих публичным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территорий обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше стремление дилеров избегать диверсификации могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также связано с нашей эмоциональной приверженностью делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Это выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Товарищеские отношения между нашими дилерами по всему миру, которые действительно делают это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, которые заставляют мир работать.

Почему мы продолжаем покупать автомобили у дилеров?

Из номера за октябрь 2015 г. <

Двое 20-летних зашли в автосалон. . .

Нет, это действительно произошло — это не шутка. По данным исследовательской фирмы J.D. Мощность. И практически все эти покупатели в конечном итоге подписали документы и приняли ключи в добросовестном автосалоне.

Как это могло быть в эпоху безболезненных покупок в Интернете, когда вы можете покупать все, от обуви до ипотеки, нажатием клавиш, без необходимости пробной примерки или рукопожатия? Почему вы не можете прочитать обзор новой модели на веб-сайте Car and Driver , щелкнуть кнопку «Купить сейчас» в конце статьи и выйти на подъездную дорожку, чтобы дождаться доставки (крупно- мощность) Амазонка дрон?

Вдали от бесполезности

Несмотря на несколько экспериментов с прямыми продажами, которые, как правило, не прижились, за исключением модели заводских продаж Tesla Motors, франчайзинговые дилеры все еще контролируют производство новых автомобилей в этой стране.Их правление вряд ли скоро закончится. «Интернет кардинально изменил процесс покупки автомобилей, но не роль дилера», — написала Maryann Keller & Associates в исследовании, проведенном в 2014 году для Национальной ассоциации автомобильных дилеров, группы, которой, несомненно, понравилось то, что они слышали.

Марк Урбано, Джастин Салливан / Getty Images, Рик Лумис / Getty Images и TrueCar

Давно установленные государственные законы о франчайзинге, которые в значительной степени запрещают прямые продажи автопроизводителями, являются основными причинами, по которым дилеры в основном невосприимчивы к внешним угрозам.Идея системы франчайзинга заключается в том, что сторонние компании могут лучше обслуживать клиентов, стимулируя конкуренцию. Дилер, не зависящий от автопроизводителя, теоретически обеспечил бы широкий ассортимент товаров, обеспечил бы компетентный ремонт и был бы достойным членом местного сообщества, справедливо относясь к соседям и, возможно, спонсируя софтбол лиги пива или детскую футбольную команду. А покупателям будет проще сравнивать дилеров Chevy, чем если бы они выбирали сам Chevrolet.

По сравнению с большинством покупок, совершаемых через Интернет или в других случаях, покупка автомобиля — дорогостоящее и сложное дело, больше похожее на сделку с недвижимостью, чем покупка рубашки.Дилер организует финансирование, собирает налоги, занимается государственной регистрацией и предлагает возможность увидеть и прокатиться на различных моделях, прежде чем принять решение. Он примет ваш старый автомобиль в продажу и будет готов предоставить заводское гарантийное обслуживание и оформить отзыв.

«Основное внимание уделялось устаревшим законам, защищающим дилеров, но есть проблема с потребителями, и это реальная проблема», — говорит Аарон Джейкоби, председатель группы практики автомобильной промышленности в Arent Fox, Вашингтон, округ Колумбия.Юридическая фирма, базирующаяся в С. «Законы по-прежнему направлены на защиту потребителей, и есть интерес к тому, как они будут обслуживать эти дорогостоящие вещи, которые они покупают. Как будут обрабатываться отзывы? Как будет вестись гарантийная работа? »

Хотя более трети клиентов говорят, что они рассматривали бы возможность покупки автомобиля напрямую через Интернет, согласно исследованию McKinsey & Company, большинство из них хотят попробовать перед покупкой. Более 80 процентов покупателей проходят тест-драйв, что подчеркивает сохраняющуюся стратегическую важность дилеров.

Марк Урбано, Джастин Салливан / Getty Images, Рик Лумис / Getty Images и TrueCar

Сегодняшние клиенты, в частности миллениалы, требуют прозрачности, простоты, скорости и доверия.

Однако количество дилеров сокращается, и это не обязательно плохо. Многие маржинальные предприятия уступили место спаду, и производители выкупили другие, более мелкие или менее профессиональные.Сегодня Consolidation создала национальную сеть, состоящую примерно из 18 000 дилеров, что на 18 процентов меньше, чем 22 000 дилеров, действовавших всего 10 лет назад. В то время как семейные операции сокращаются, крупнейшие дилерские группы, такие как AutoNation, Penske и Group 1 Automotive, продолжают расширять свои филиалы, повышая рентабельность и эффективность. Чем больше, тем лучше для клиентов. Группы дилеров предлагают больший выбор: AutoNation выставляет на продажу около 70 000 автомобилей по всей стране, и все они доступны для поиска в Интернете. Как только вы найдете именно ту модель, которую ищете, автомобиль можно отправить в ближайший магазин для доставки.

В погоне за прозрачностью

Покупка нового автомобиля остается обычной сделкой, реальным физическим обменом документов на ключи. Однако среда продаж меняется по мере того, как дилерские центры сталкиваются с новой реальностью Интернета. Сегодняшние клиенты, в частности миллениалы, требуют прозрачности, простоты, скорости и доверия. «Ожидания клиентов формируются благодаря опыту розничной торговли в основном в Интернете», — говорит Джереми Анвил, руководитель Anwyl Partners и бывший вице-председатель Edmunds.com, веб-сайт автоматических покупок.

Информационное цунами доступно любому, у кого есть ноутбук или смартфон. Веб-сайты для сбора данных подробно описывают, сколько именно дилеры платят за автомобили, в то время как независимые компании составляют полную инвентаризацию имеющихся автомобилей, раскрывают, сколько другие покупатели платили за конкретную рассматриваемую модель, и связывают покупателей с дилерами по самой низкой цене, часто гарантированной в письменной форме. Все чаще покупатели заключают виртуальные сделки с продавцами, с которыми они не встречались, заполняя формы и инициируя транзакции из своих гостиных.Исследование, опубликованное в этом году Autotrader.com, которое включало опрос более 4000 покупателей автомобилей, показало, что 56 процентов хотели бы начать переговоры на своих условиях, предпочтительно онлайн, и что почти три четверти хотели завершить кредит и финансирование. с документами тоже.

«Вы говорите с потребителями о том, что их беспокоит. Один из них — неуверенность в цене, а другой — ощущение, что их время тратится зря », — сообщает Анвил.

Итак, сегодня задача дилеров — завершить сделку и передать ключи в течение часа.Тем не менее, сложная кредитная история может растянуть процесс до четырех часов в среднем по отрасли.

Марк Урбано, Джастин Салливан / Getty Images, Рик Лумис / Getty Images и TrueCar

Еще одно узкое место в процессе — это обмен. «Почему люди не покупают больше новых автомобилей прямо сейчас?» — спрашивает Джон Крафчик, президент TrueCar, интернет-сайта, посвященного ценам и информации, который направляет покупателей к дилерам. «Наверное, потому, что мысль о продаже их нынешней машины ужасна.”

TrueCar решает эту проблему с помощью приложения для смартфона, чтобы ускорить процесс обмена. Вы фотографируете свой автомобиль, отвечаете на несколько вопросов о его состоянии, и TrueCar запрашивает предложения у дилеров в вашем районе, а затем отправляет вам самое выгодное предложение. Предполагая, что осмотр подтвердит заявленное состояние, дилер выпишет вам чек на автомобиль или соблюдает заявленную стоимость в качестве обмена. TrueCar заявляет, что к тому времени, когда процесс TrueTrade будет полностью внедрен в следующем году, вы сможете доставить свой автомобиль многим из 10 000 дилеров в его сети, чтобы получить гарантированную цену.

Инструменты онлайн-ценообразования, возможно, помогли успокоить осторожных клиентов, но некоторые части сделки, такие как расчеты по аренде или платежи от производителей для покрытия расходов дилеров, остаются непостижимыми. «Есть частичная прозрачность, — говорит Анвил, — но она не полная».

Получение удовлетворения

Для публики, все более привычной к покупкам в Интернете, модель дилера может показаться устаревшей. Но Джейкоби, юрист, говорит, что автопроизводители и дилеры «постепенно выясняют, как они сами будут доминировать в Интернете.Он указывает на FordDirect.com в качестве примера. Этот сайт — и аналогичные проекты, такие как Shop-Click-Drive от GM и Pure Process от Scion — позволяет вам построить автомобиль в соответствии с вашими спецификациями, дает вам «интернет-цену» и связывает вас с дилером для доставки. FordDirect утверждает, что помог дилерам с более чем 600 000 продаж в прошлом году.

Марк Урбано, Джастин Салливан / Getty Images, Рик Лумис / Getty Images и TrueCar

Еще один фактор в пользу дилеров: покупатели, похоже, любят их больше, чем когда-либо прежде.Два исследования J.D. Power, Индекс удовлетворенности продаж и Индекс обслуживания клиентов, растут в течение многих лет (за исключением небольшого спада в 2015 году по исследованию услуг), что свидетельствует о том, что дилеры наводили порядок в своих домах.

«Люди сегодня больше довольны дилерами, чем раньше», — говорит Джон Хамфри, старший вице-президент по глобальным автомобильным операциям в J.D. Power. «Это видно по тенденциям наших опросов. Они более довольны, когда покупают и обращаются за услугами.

добавляет: «Система франшизы не предполагает, что клиенты не могут чувствовать себя счастливыми и получать удовольствие от покупки автомобиля. Это действительно означает, что производители и дилеры должны уточнить свои роли и обязанности и работать вместе ».

Итак, хотя до сих пор нет простого способа купить автомобиль, технологии выровняли игровое поле. Это дает покупателю больше влияния.

Этот контент создается и поддерживается третьей стороной и импортируется на эту страницу, чтобы помочь пользователям указать свои адреса электронной почты.Вы можете найти больше информации об этом и подобном контенте на сайте piano.io.

5 успешных стратегий для укрепления вашего…

Как компания, у вас есть много возможностей для доставки продукции вашим клиентам. Вы можете продавать их в интернет-магазине, обычных магазинах или в крупных розничных магазинах. Другой вариант, используемый многими производителями, — это дилерская или дистрибьюторская сеть, которая занимается продажей для них.

Многие из наших клиентов в Two Rivers Marketing полагаются на дилерские / дистрибьюторские сети, чтобы продавать свою продукцию и быть местным лицом и экспертами для своего бренда.Дилеры и дистрибьюторы обеспечивают такие личные отношения, которые создают лояльных клиентов и, в конечном итоге, увеличивают продажи.

Короче говоря, дилеры и дистрибьюторы невероятно важны для вашего успеха. Но не всегда с ними так обращались. Дилеры и дистрибьюторы давно отмечают отсутствие связи и поддержки со стороны своих партнеров-производителей.

Если вы хотите, чтобы ваши дилеры и дистрибьюторы продавали вашу продукцию и становились лояльными защитниками вашего бренда, вы должны помочь им добиться успеха.Вы должны предоставить им взаимовыгодные инструменты и ресурсы, которые помогут им стать более сильными деловыми людьми, более знающими экспертами по бренду и лучше продавать.

Мы определили пять успешных маркетинговых стратегий, которые помогают брендам, с которыми мы работаем, укрепить отношения между дилерами и дистрибьюторами:

Компании тратят бесчисленные часы и доллары на исследование, изучение и изучение своей клиентской аудитории. понимание покупательского поведения и привычек.Тратите ли вы достаточно времени на исследования аудитории своих дилеров и дистрибьюторов?

Хотя многие компании хотят начать со своих клиентов, мы часто советуем нашим клиентам начинать исследование своей аудитории на уровне дилера / дистрибьютора. Помимо владельцев / руководителей, которые управляют бизнесом дилеров / дистрибьюторов, с кем еще из их команд вам нужно или с кем вы хотите общаться? Во многих случаях аудитория уровня менеджеров более всего стремится к общению с вашей компанией и будет ценить и использовать любую информацию, которая делает их работу проще и эффективнее.И помните, что они обычно больше всего взаимодействуют с вашими конечными пользователями.

Как часто вы общаетесь со своей дилерской / дистрибьюторской сетью? Предоставляете ли вы как повседневную оперативную информацию, так и стратегические новости высокого уровня? Если у вас нет выделенных каналов связи для выхода в дилерскую сеть, пора их создать. Определите лучшие каналы, темы и график публикаций, чтобы охватить их аудиторию … И это работает так же хорошо для дилеров, как и для конечных пользователей.Они тоже люди!

Мы работаем с нашими клиентами над созданием различных типов контента для общения с их дилерами и дистрибьюторами, включая еженедельные электронные письма, вебинары, статьи и видео для сайтов интрасети или специализированных сайтов дилеров / дистрибьюторов, частных форумов и корпоративных социальных сетей, электронных и печатать информационные бюллетени, ежегодные собрания, региональные мероприятия, подкасты и многое другое. Как складываются ваши усилия?

Успешным дилерам и дистрибьюторам требуется актуальная информация о продуктах и ​​простые и доступные возможности обучения, чтобы они и их сотрудники были осведомлены о вашей компании.Проактивные производители предлагают постоянное обучение по продуктам, продажам и обслуживанию; управление бизнесом и обучение навыкам; образование в области новых технологий; и отраслевое понимание актуальных тем. Планируя свои тренировки, найдите способы сделать их интерактивными и увлекательными. Многие производители награждают учащихся призами и поощрениями.

В зависимости от размера вашего дилера или дистрибьюторской сети вы просто не сможете выполнить каждый запрос или поддержать все, что у них есть.Но вы можете создать правильные инструменты, которые помогут им добиться успеха.

Two Rivers Marketing работает с одним из наших клиентов, чтобы создать ценный рекламный и промо-центр для поддержки местных и региональных маркетинговых усилий своих дилеров. Наша команда укомплектовывает центр поддержки и предлагает помощь и консультации для веб-сайтов, каналов социальных сетей, рекламы, прямой почтовой рассылки, дней открытых дверей, рекламных щитов, управления списками рассылки, обучения, годовых стратегических планов и многого другого.

Как часто вы спрашиваете своих дилеров и дистрибьюторов об их мнении и основных проблемах? Вы регулярно планируете сеансы ввода или проводите онлайн-опросы, чтобы их выслушать? Коммуникация — это улица с двусторонним движением, и ваши дилеры и дистрибьюторы хотят поделиться с вами отзывами.Используйте эти возможности, чтобы узнать больше об их болевых точках, успехах и том, что им нужно от вас, чтобы добиться большего успеха. Вы будете поражены тем, чему научитесь, и новым идеям содержания, которые откроете для себя.

Дилеры и дистрибьюторы являются лицом вашей компании и могут быть одним из ваших сильнейших маркетинговых инструментов. Они будут наиболее успешными, если будут чувствовать себя информированными и ценными в вашей компании.

Ваша маркетинговая команда может улучшить и укрепить отношения с вашей дилерской / дистрибьюторской сетью, лучше понимая их потребности и проблемы, регулярно общаясь с ними по каналам, которые они предпочитают, предлагая ценные учебные и образовательные возможности, создавая полезные бизнес-инструменты и ища их отзывы и мнения.

Инвестиции в маркетинг вашего дилера / дистрибьютора — это не просто разумное решение, это единственное решение, если ваша компания хочет оставаться конкурентоспособной в сегодняшнем меняющемся мире. Чтобы узнать больше о маркетинговых идеях дилеров / дистрибьюторов, загляните в блог Дебби о создании образа дилера, который может служить окончательной заменой нетворкинга.

Что на самом деле означает «установление отношений» с автомобильным дилером

В большинстве сделок наличие хороших отношений между двумя сторонами может привести к взаимовыгодному соглашению.Но некоторые автосалоны, похоже, думают, что построение этих отношений является необходимым условием для того, чтобы продавец сделал простой шаг — честно объявил цену.

Как я уже упоминал в своем предыдущем посте о 911 GT3, отношения с дилерскими центрами могут иметь большое значение. Однако в данном случае я говорю не о том, чтобы быть постоянным клиентом, который покупает высококачественное оборудование, чтобы получить льготное место для автомобиля ограниченного производства. С чем я сталкивался несколько раз, так это с дилерами, которые хотят спрятаться за концепцией «построения отношений», а не просто отправить ценовое предложение по запросу.

Недавно я покупал подержанный Hyundai для клиента из Флориды. Попытка получить расценки на Hyundai во Флориде уже вызывает проблемы, потому что бренд Hyundai немного печально известен своей дилерской сетью, которая обычно не сотрудничает, а Саншайн-Стейт, похоже, является убежищем для самых склизких автомобильных дилеров. Мой клиент заметил подержанный Tucson в местном магазине Hyundai и сказал мне, что они уже несколько раз обращались к дилеру, чтобы получить обходной маневр.Я упомянул, что мой опыт работы с этой автомобильной группой не был положительным, но я бы попробовал.

Я поговорил с продавцом по телефону, и он подтвердил, что машина доступна. Я сказал ему, кто я такой, и что я представляю клиента, которого интересует машина. Он очень кратко ответил: «Мы не работаем с брокерами». Я сообщил продавцу, что я не брокер, так как я не просил у дилера каких-либо комиссионных, и что все, что ему нужно было сделать, это прислать мне подробное ценовое предложение, и клиент может закрыть дело в течение следующего дня или около того.Я даже дал понять, что объявленная цена конкурентоспособна на рынке и что все, что нам нужно, это подробная общая сумма со всеми налогами и сборами.

Продавец увеличил интенсивность и сказал: «Мы будем работать только с покупателем напрямую». Затем я сказал ему, что клиент уже пытался получить ценовое предложение с несколькими повторными действиями, но так и не получил запроса.

G / O Media может получить комиссию

Затем он ударил меня этим: «Мы абсолютно не будем отправлять какие-либо ценовые предложения через Интернет, и мы хотим, чтобы клиент здесь лично установил отношения , прежде чем обсуждать цену. .Ваш клиент может связаться со мной напрямую ». Я спросил его, почему мой клиент должен связываться с ним, если он не собирается получать расценки … телефон повесил трубку.

Я не знаю никого, кто покупает машины в 2021 году, кто захочет зайти, сесть, завязать бессмысленный разговор, чтобы завязать «отношения» с этим продавцом, просто чтобы знать, сколько на самом деле будет стоить товар, который они покупают. Представьте на мгновение, что вам нужно было сделать это для любого другого продукта, который вы покупаете, чтобы получить цену. Чтобы узнать, сколько будет стоить этот новый iPhone, вам нужно было пойти в местный магазин Apple и «наладить отношения» с Apple Genius на смену.

Если вы еще не догадались, «установить отношения» означает дилерский центр, означающий «мы знаем, что собираемся сделать какую-то ерунду по поводу этой цены, поэтому мы хотим, чтобы вы были здесь, чтобы у вас меньше шансов прогуляться и купить». в другом месте ».

Я работал с сотнями дилеров, и профессиональные из них дадут вам цифры в письменной форме, потому что они уважают тот факт, что «отношения» предполагают определенный уровень доверия между продавцом и покупателем. В следующий раз, когда вы услышите эту строчку, а дилер откажется прислать вам цену, это хороший знак для того, чтобы начать свой бизнес в другом месте.

Как автосалоны привлекают клиентов? 5 способов получить лиды.

Когда вы являетесь автомобильным дилером, одна из ваших целей всегда состоит в том, чтобы привлечь потенциальных покупателей в свой автосалон. Но прежде чем ваш отдел продаж сможет творить чудеса с полом, вам нужно дать покупателям повод направить вас в нужное русло. Так как же в первую очередь автосалоны привлекают клиентов?

Автосалонам больше, чем когда-либо, необходимо вкладывать средства в эффективную тактику лидогенерации. Благодаря Интернету покупатели имеют доступ к большему количеству дилеров и больший контроль над процессом покупки автомобиля, чем раньше.Это означает, что меньше потенциальных клиентов посещают ваш дилерский центр в качестве первого шага. Вместо этого они проводят исследование, чтобы найти лучшего автосалона и автомобиль, отвечающий их потребностям.

Ваша автомобильная маркетинговая стратегия должна позволить вашему бренду проявить себя и выделиться с самого начала их исследования. Вы можете использовать описанную ниже тактику, чтобы привлечь к вам больше потенциальных клиентов.

Привлечение покупателей автомобилей к вашему представительству начинается с эффективных методов лидогенерации.После того, как вы определили свою целевую аудиторию, ваша задача — привлечь этих потенциальных клиентов там, где они уже ищут такие бренды, как ваш — как в Интернете, так и в автономном режиме.

Давайте рассмотрим пять маркетинговых идей для дилерских центров, которые можно использовать для привлечения большего числа покупателей автомобилей и увеличения продаж.

Использование социальных сетей не только становится более важной частью нашей личной жизни. Это также напрямую влияет на процесс покупки автомобилей. Покупая новую машину, 90% потребителей, которые используют социальные сети для исследования, говорят, что это повлияло на их окончательное решение, особенно Facebook.Это делает социальные сети отличным маркетинговым каналом для автосалонов, позволяющим привлекать новых клиентов (и повторно привлекать существующих).

Можно органически собирать лиды из социальных сетей. Например, вы можете:

• Поделиться сообщениями, которые ссылаются на соответствующие целевые страницы вашего сайта
• Добавьте свою контактную информацию в свой профиль
• Поощряйте пользователей подписываться непосредственно на вашего бота Facebook Messenger

Однако, если вы хотите Для достижения наилучших результатов вы можете использовать рекламу для потенциальных клиентов в Instagram и Facebook, динамическую рекламу LinkedIn и аналогичные платные объявления.Эти платные объявления не только позволяют ориентироваться на узкоспециализированную целевую аудиторию, обеспечивая охват наиболее релевантной аудитории, но также позволяют запрашивать и собирать номера телефонов прямо на платформе.

Стоимость этих объявлений для генерации лидов будет зависеть от выбранной вами аудитории, но вы можете ожидать, что они будут стоить немного дороже, чем стандартная реклама Facebook (что составляет около 28 центов за клик в США). Однако вы получаете гораздо больше, чем просто клики, которые не гарантируют никаких дальнейших действий.Вместо этого вы получите потенциального клиента, который активно вошел в вашу воронку продаж.

Поскольку покупатели автомобилей тратят около 60% своего времени на поиск информации в Интернете, очень важно иметь сильное присутствие в поисковых системах. Вы можете мгновенно вывести свой сайт на верхние позиции страниц результатов Google, используя рекламу с оплатой за клик (PPC), которая позволяет вам ориентироваться на определенную аудиторию и появляться по релевантным ключевым словам.

Например, когда кто-то на вашем целевом рынке ищет «автосалоны» с местным намерением, ваше объявление PPC может вывести ваш сайт выше первого органического результата.

Вы также можете настроить таргетинг на более конкретные ключевые слова для конкретных продуктов («Honda Civic 2020 года») или услуг («замена масла в Сакраменто»). Эти PPC-объявления могут затем направлять пользователей на целевую страницу, которая специально предназначена для пользователей, ищущих данный продукт или услугу.

Независимо от того, какую веб-страницу вы продвигаете с помощью своей PPC-рекламы, она должна включать контактную форму или лид-магнит, который побуждает посетителей каким-либо образом предоставлять свою контактную информацию. Он также должен быть удобен для мобильных устройств, поскольку многие покупатели автомобилей используют мобильные устройства для покупок.

Цена на PPC-рекламу может сильно различаться, но более широкие ключевые слова, которые привлекают больше внимания, обычно стоят дороже за клик. Вы сможете установить свой собственный бюджет для каждой кампании.

Вам не нужно использовать методы цифрового маркетинга для привлечения клиентов в ваш автосалон. Налаживание партнерских отношений с другими местными предприятиями может быть одним из лучших способов получить высококачественных потенциальных клиентов, не тратя ни копейки (если не согласованы другие условия оплаты).

Когда вы вступаете в партнерские отношения с другими представителями автомобильной промышленности — теми, кто не являются прямыми конкурентами и могут дополнять ваши услуги, — вы начинаете взаимовыгодные отношения, которые расширяют обе ваши сети. Например, если вы сотрудничаете с компанией, занимающейся карьерой продаж, ваше представительство могло бы предлагать свое приложение всякий раз, когда у покупателя есть машина в вашем магазине. В свою очередь, их компания может направить текущих или потенциальных водителей в ваше представительство.

Другие типы компаний, с которыми вы можете сотрудничать (при условии, что вы не предлагаете те же продукты или услуги), могут включать в себя местные автомойки, магазины автозапчастей, магазины автозапчастей и даже компании по автострахованию.

Одна из причин, по которой эта тактика работает так хорошо, заключается в том, что вы опираетесь на клиентскую базу, которая, возможно, уже лояльна к бренду, с которым вы сотрудничаете. Когда этот бренд поддерживает вашу, вы сразу же приобретаете доверие лояльных клиентов.

Если вы хотите и дальше привлекать потенциальных клиентов, вы также можете согласиться предлагать скидки клиентам друг друга. Если вы хотите установить партнерские отношения в Интернете, каждый из вас может создать целевую страницу, на которой будут показаны преимущества совершения покупок с обоими брендами.

Большинство маркетологов согласны с тем, что реферальные программы предлагают более низкую стоимость за лид, чем любой другой канал. В этом есть смысл — люди доверяют другим людям. Так же, как поддержка местного бизнеса может помочь вам завоевать доверие их клиентов, получение поддержки текущего клиента может помочь вам завоевать доверие их друзей и членов семьи. Это может помочь вам ускорить продажу автомобилей.

Ваша программа действительно должна дать вашим клиентам хороший стимул направлять вас к людям в их сети.За каждого лида, который вы можете конвертировать, вы можете дать реферера:

• Бесплатное автосервис (до заданного значения)
• Подарочная карта
• Денежное вознаграждение

Вы даже можете создать реферальную программу для сотрудников, давая им бонусы, когда они успешно направляют покупателей автомобилей. Независимо от того, для кого создана ваша реферальная программа, точная сумма предлагаемого вами вознаграждения зависит от вас. Однако имейте в виду, что не следует скупиться, поскольку вы продаете дорогостоящий продукт.

Если у вас нет бюджета на большие вознаграждения, вы также можете предложить меньшие вознаграждения клиентам, которые приводят друга, который проходит тест-драйв.

Наконец, примите участие в жизни своего сообщества. Большинство покупателей автомобилей выберут тот автосалон, который предоставит им удовольствие, независимо от цены, поэтому спонсирование, размещение и размещение стенда на местных мероприятиях — все это отличные способы наладить отношения на более личном уровне.

Принимая участие в мероприятиях других организаторов, убедитесь, что участники соответствуют вашей аудитории.Например, участие в автосалоне больше стоит вашего времени и денег, чем общий семейный фестиваль. Чтобы побудить участников предоставить свою контактную информацию, вы также можете провести мозговой штурм по стимулу, который может быть таким простым, как колесо призов, или большим, как раздача автомобилей, в зависимости от ожидаемой окупаемости инвестиций.

Проводя собственное мероприятие, не забывайте, что вашим местом проведения может быть дилерский центр. Это отличный способ не только получить новых потенциальных клиентов, но и привлечь сообщество под вашу крышу, чтобы они всегда думали о вас.Во время этих мероприятий вы можете предлагать тест-драйвы новой модели автомобилей и предложения по автомобилям для привлечения клиентов, а также предлагать общие льготы, такие как бесплатная еда, напитки и игры, для вовлечения более широкого сообщества.

Существует бесконечное количество методов, которые вы можете использовать для привлечения клиентов в свой автосалон, как онлайн, так и офлайн. В наши дни вам нужно сочетать традиционную и современную тактику, чтобы привлечь внимание покупателей автомобилей, где бы они ни находились, а затем привлечь их к вашему бренду.Ваша задача — помочь покупателям стать вашими потенциальными клиентами — а затем и вашими покупателями — за счет того, что вы будете доступны в социальных сетях, поисковых системах, на мероприятиях и т. Д.

Если вы хотите усилить свои маркетинговые усилия после внедрения этой тактики лидогенерации, ознакомьтесь с другими маркетинговыми идеями автосалона, которые вы можете добавить в свою стратегию.

10 советов дилеров по продаже автомобилей для постоянных клиентов • AutoRaptor

Повышение лояльности к бренду начинается и заканчивается стремлением к совершенству обслуживания клиентов.Для тех, кто хочет увеличить количество повторных заказов и создать реферальную базу, мы собрали наши лучшие советы автосалонов, которые помогут создать постоянных клиентов.

Причины, по которым потребители решают придерживаться определенного бренда или бизнеса, выходят за рамки простых предложений хороших цен и стимулов (хотя они все еще важны). Создайте деловой дух, ориентированный на обслуживание клиентов и поддержание долгосрочных отношений на долгие годы. Пока вы работаете над этим, попробуйте эти советы автосалонов, чтобы узнать, что лучше всего подходит для вашей компании.

1. Обеспечьте полную прозрачность руководства

В качестве владельца или генерального менеджера представительства следует прилагать усилия для установления связи с клиентами на личном уровне. Ожидается, что руководители более высокого уровня будут оставаться за кулисами, но выходить на встречу с клиентом один на один может иметь большое значение в их восприятии бизнеса в целом. Кроме того, это заставляет ваших клиентов чувствовать себя важными, ценными и уверенными в своих отношениях с вашим дилерским центром.

2. Разработка программ поощрения лояльности и вознаграждений

Многие дилеры предлагают своим клиентам программу вознаграждений. Будь то цена со скидкой для ближайших родственников, бесплатная замена масла на всю жизнь, специальные предложения для рефералов или стимулы для обмена, автодилеры должны сосредоточиться на разработке уникальных пакетов для своих клиентов. Исключительная ценность будет поддерживать рост и процветание вашей клиентской базы с течением времени.

Популярная акция, предлагающая бесплатную замену масла «на всю жизнь» — отличный способ наладить отношения с вашими клиентами, чтобы после посещения вас несколько раз в год они, естественно, возвращались к вам, когда решали купить свою следующую машину. .

3. Поддерживать связь после продажи

Ожидается, что после того, как покупатель уедет со партии на своей новой машине, продавец свяжется с покупателем через несколько недель, чтобы узнать о его впечатлениях. Но после этих первоначальных проверок клиенты обычно время от времени получают только рекламные электронные письма и иногда дружеские приветствия по прибытии в отдел обслуживания.

После продажи предстоит еще многое сделать. Постоянное взаимодействие в социальных сетях, ежеквартальные проверки, информационные бюллетени и многое другое могут помочь поддерживать прочные отношения.

4. Подсчитайте мелочи

Клиенты обращают внимание на мелкие детали, особенно когда дилерский центр тоже обращает на это внимание. Например, предоставление места в зале ожидания специально для игр детей — отличный способ продемонстрировать преданность служению. Нет ничего, что родители любят больше, чем брать с собой детей по делам и находить продуктивный способ занять своих детей. Попробуйте провести мозговой штурм над потребностями клиентов, какими бы маленькими они ни казались, и найти способы удовлетворить эти потребности уникальным способом.

5. Покажите, что дело не только в деньгах

Подумайте о разработке ежемесячного информационного бюллетеня, наполненного полезным контентом и не содержащим рекламных материалов. Новые клиенты могут подписаться на получение подписки, которая может затрагивать такие актуальные темы, как советы по обслуживанию автомобилей, мероприятия дилерских центров и новости автомобильной промышленности.

6. Отображение своевременности обслуживания и ремонта

Ваш отдел автосервиса должен координировать свои действия, вовремя выполняя ремонт или техническое обслуживание.Кроме того, эти проверки предоставляют отличную возможность проявить немного дополнительной осторожности, добавив свободного вращения шин, долив жидкости, вакуумирования и т. Д. Вы также можете настроить службу напоминаний, уведомляя своих клиентов о необходимости замены масла. .

7. Предлагайте удобство и доступность

Часы работы должны быть оптимизированы для удобства клиентов и простоты доступности. Перечислите информацию о ваших сотрудниках в Интернете, чтобы люди могли легко найти их и связаться с ними с вопросами или проблемами.Стремитесь сделать свое представительство доступным для клиентов. Следите за отзывами клиентов в Интернете и посмотрите, есть ли какие-то закономерности в жалобах (или комплиментах!). Если возможно, обращайтесь к ним в Интернете, чтобы будущие клиенты знали, что вы дорожите своей репутацией и готовы на все, чтобы угодить клиентам.

8. Запоминать даты

Каждому покупателю нравится, когда его узнают друзья и семья во время дней рождения, юбилеев и особых праздников. Как насчет того, чтобы поздравить дилера с днем ​​рождения? Этот обычно берет торт, особенно с персональной запиской от торгового представителя или генерального менеджера.Просто помните: эти знаки внимания могут легко испортиться, если они наполнены рекламным или рекламным контентом. Оставьте это на потом и сосредоточьтесь на том, чтобы произвести хорошее впечатление.

9. Обеспечьте чистоту и дружелюбие

Чистая и респектабельная офисная среда может иметь большое значение для клиента. Представительство должно быть презентабельным, и каждый сотрудник должен быть нацелен на то, чтобы помочь посетителям найти ответы на вопросы. Увидеть кофейное пятно на полу свидетельствует об отсутствии профессионализма и внимания к деталям.Кроме того, приятно иметь назначенного секретаря, который будет направлять всех посетителей и направлять их к нужному человеку.

10. Будьте активны в своем сообществе

Демонстрация приверженности местному сообществу также передает более широкое понимание построения отношений и деловой этики. Клиенты, живущие в сообществе, более склонны вести дела с дилерскими центрами, которые поддерживают местные благотворительные организации, школьные округа и сборщики средств.

В целом, дилерским центрам необходимо сосредоточить свои усилия на создании атмосферы превосходного обслуживания.Помните, что качественное обслуживание клиентов больше связано с глубиной, чем с шириной — мелочи могут иметь большое значение для долгосрочного удержания и поддержания деловых отношений на протяжении всей жизни.